Téléprospection en B2B : critères de recrutement

La prospection et le télémarketing sont au cœur de la stratégie commerciale des entreprises qui opèrent en B2B. Réussir ses campagnes de prospection commerciale est donc crucial. L’un des aspects fondamentaux et qui joue un rôle pivot dans le succès de la téléprospection en B2B est le recrutement de la force de vente. Mais sur quels critères de recrutement doit-on se baser pour réussir ses opérations de télémarketing B2B ? Réponse dans cet article.

La communication sonore et non verbale

En télémarketing B2B, les centres d’appels en France ou les centres d’appels offshore en Tunisie, au Maroc ou à Madagascar notamment, s’appuient à 100% sur leurs compétences téléphoniques de leurs agents de téléprospection pour réussir les campagnes de leurs clients. Parmi les qualités indispensables que doit présenter un bon agent de téléprospection, on trouve d’abord la qualité de sa voix, le ton, l’intonation positive, sa capacité à articuler, à rassurer et à transmettre des émotions.

Les agents de téléprospection B2B opérant en centre d’appel sortant doivent avoir un ton de voix calme, confiant et positif. En effet, ils sont tenus d’attirer l’attention d’un partenaire potentiel grâce à leurs qualités communicationnelles, et cela passe surtout par le ton et la voix de l’agent.

Vous pourriez penser que la communication non verbale au téléphone n’est pas si importante. Mais au contraire ! Le ton de la voix est décisif, et les interlocuteurs à l’autre bout du fil peuvent dire si vous avez un sourire sur votre visage même au téléphone. En ce sens, le télémarketing B2B s’appuie sur l’art de la communication efficace de bien plus de façons qu’il n’y paraît.

Une bonne capacité d’écoute

On croit souvent que la qualité la plus importante d’un vendeur qui réussit est sa capacité à convaincre. Mais l’écoute est encore plus importante. Les gens trouvent que les vendeurs essaient de persuader et que leurs tactiques sont parfois discutables.

D’autre part, il n’y a pas vraiment besoin d’avoir un diplôme en psychologie pour être un vendeur à succès, comme certains le pensent. Ce dont vous avez vraiment besoin, c’est juste de l’humanité ! L’écoute active est une tactique utilisée dans le télémarketing B2B depuis un certain temps.

L’écoute active est facile à comprendre, mais prend un peu plus de temps pour être maîtrisée. Pour maîtriser cette technique, il convient de se concentrer sur ce que dit le client potentiel, en essayant de reformuler ses idées, de poser des questions ouvertes, et bien plus encore. Cette tactique de télémarketing B2B est utilisée pour rassurer les clients potentiels que le vendeur ou l’agent à l’autre bout de la ligne est à son écoute. Cela montre au client potentiel que ses problèmes ou ses besoins sont non seulement entendus, mais compris et pris au sérieux.

C’est de cette façon que les agents de télémarketing B2B établissent la confiance nécessaire pour maintenir des relations à long terme avec des clients potentiels.

Démontrer une expertise et une similitude culturelle

L’écoute active est utilisée pour établir la confiance entre les prospects et les commerciaux. Dans les ventes B2B, cependant, il est également important de démontrer des connaissances spécialisées. Après tout, les clients potentiels qui sont contactés dans le télémarketing B2B sont des professionnels dans des domaines spécifiques et les entreprises B2B visent à résoudre leurs problèmes spécifiques.

Pour cette raison, les agences de téléprospection spécialisées en télémarketing B2B ou les centres d’appel en sous-traitance doivent bien connaître le domaine d’activité des clients potentiels. Bien sûr, personne ne dit qu’ils doivent aussi être des experts – mais ils doivent pouvoir se présenter comme des spécialistes maîtrisant parfaitement les produits et les services qu’ils vendent. Ils doivent savoir comment présenter leurs offres en faisant en sorte de convaincre leurs clients potentiels et les experts de l’industrie, qu’il s’agit exactement de ce dont ils ont besoin et ce qu’ils recherchent.

De plus, les centres d’appels francophones travaillant dans le domaine B2B doivent être en mesure de montrer leur similitude culturelle à leurs clients potentiels. L’un des meilleurs conseils est celui de faire appel à un centre de contact dans un pays doté d’une culture similaire . Même si les prix des centres d’appels peuvent être moins chers dans des pays comme l’Inde, une similitude culturelle reste fondamentale pour établir des relations de confiance et réussir sa prospection commerciale par téléphone.

Établir un lien émotionnel

Les ventes B2B reposent moins sur les émotions que le B2C, car plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de prise de décision. Mais cela ne signifie pas que les émotions sont sans importance. Le télémarketing B2B consiste à se connecter avec de vraies personnes et des professionnels au sein d’entreprises qui vont acheter un certain produit. Cependant, ces professionnels ne sont encore que des personnes qui prennent également des décisions basées sur leurs émotions.

Les agents de télémarketing B2B qui réussissent veulent montrer à leurs clients potentiels comment leur situation actuelle les affecte et comment cela peut être changé. Un comptable peut ne pas se rendre compte à quel point il est frustré par son logiciel actuel et combien de temps il pourrait gagner s’il en avait un meilleur.

En ce sens, le télémarketing B2B repose sur l’établissement de relations émotionnelles pour aider les professionnels. Étant donné qu’il est extrêmement important de maintenir une bonne réputation dans l’espace B2B, les représentants du développement des affaires ne doivent pas essayer de forcer une vente – car ils savent que cela nuira à l’image de l’entreprise.